条件はどうやって交渉する?

第三者機関の評価を得る

M&Aで売り手が提示する価格は、買い手の希望価格と開きがあるのが普通です。売り手は自分が経営してきた会社に思い入れがあり、自負も持っています。それゆえ自社を過剰評価する傾向があり、条件交渉が難航する最要因となります。一方、買い手は投資採算性を考えており、回収に要する時間などを綿密に計算しています。M&Aの対象が中小企業の場合、一般的には時価純資産額方式を基に企業価値が算出されます。これに営業権やのれん代が加わることもあり、それが互いの評価額のズレを生むこともあります。通常、営業権の値段は3~5年で得られる利益で算出されます。一方、のれん代は企業の目に見えない価値なので、第三者による適正な評価が必要となります。

不要な不動産を処分する

M&Aの価格に開きがあるケースで多いのが、時価純資産額の計算の違いです。企業価値の大半を占めるのが、中小企業では不動産となります。買い手からすれば利益を生み出せる不動産は高評価となりますが、本業と関係の無い不動産の価値は低めに評価されます。それでも売り手が当該不動産にこだわるのであれば、別会社を作って登記移転するのも一つの方法です。本業と関係ない不動産を処分することで、買い手側が求める水準までM&Aの値段を下げることができるわけです。その他、交渉相手に伝えにくいことがある場合、専門のM&A仲介機関を利用すると良いと言えます。実績のある仲介機関なら、譲渡企業と買い手企業両者の利益最大化を図ってもらえます。